Logo de cara a sua intenção é reduzir o CAC e gastar menos, até entendo, mas você consegue entender o que está por trás desses números?
Muitas empresas sabem quanto gastam para vender, mas não entendem por que esse custo só aumenta, mesmo investindo mais.
E é exatamente aí que o problema começa… Se achegue que vou te passar algumas informações e experiência que já tive com alguns clientes.
O que é CAC no marketing?
CAC é o Custo de Aquisição de Clientes. Em termos simples, é quanto dinheiro sua empresa precisa gastar para conquistar um novo cliente.
Esse custo ele sempre costuma incluir isso aqui abaixo:
- Investimento em anúncios;
- Criação de site e conteúdo;
- Ferramentas de marketing;
- Tempo da equipe.
Quando somamos tudo isso e dividimos pelo número de clientes conquistados, temos o CAC.
Elvis, ainda não entendi, tem um exemplo bem facinho pra mim?
Clarooooo, segue esse exemplo aqui:
Imagine que você como empresa ou empresário autônomo foi lá e contratou a minha consultoria de SEO e uma criação de site.
O total do seu investimento foi de R$4.000, nesse caso:
- R$ 1.800 na criação do site;
- R$ 1.000 na consultoria de SEO no mês;
- R$ 300 em ferramentas de apoio;
- R$ 900 em ajustes, conteúdo e otimizações extras solicitadas por você.
Arrumei tudo, deixei certinho e organizado, bonito demais como de costume…
Durante esse mês, seu site começou a aparecer no Google de forma orgânica, atraiu pessoas que já estavam buscando pelo seu serviço e gerou 16 novos clientes.
Para calcular o CAC, a conta é simples:
R$ 4.000 ÷ 16 clientes = R$ 250 de CAC
Ou seja, cada novo cliente custou R$ 250 para ser conquistado.
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Por que esse exemplo muda a forma de ver o CAC?
Diferente de anúncios, onde o custo acaba quando você para de pagar, o site e o SEO continuam trazendo visitantes, mesmo depois do investimento inicial.
Isso significa que:
- Nos próximos meses, o número de clientes tende a aumentar;
- O investimento mensal diminui;
- O CAC começa a cair naturalmente.
Se no mês seguinte o mesmo site gerar 25 clientes, mantendo um investimento menor, o seu CAC já caiu bastante, sem precisar gastar mais.
Por que em muitas empresas o CAC sempre está alto?
Essa dúvida faz todo sentido. O problema é que muitas empresas aprendem a calcular o CAC, mas não aprendem a interpretar esse número.
Elas sabem quanto custa cada cliente, mas não entendem por que esse custo sobe mesmo quando o investimento em marketing aumenta. Na real? Sabemos que nem sempre aumentar o valor dos anúncios e do marketing é a melhor saída.
Quando isso acontece, o empresário entra em um ciclo perigoso: investe mais esperando vender mais, mas acaba apenas encarecendo cada novo cliente.
Estratégia errada
Muitas empresas continuam investindo sem estratégia clara. O dinheiro até está sendo aplicado, mas em ações que não conversam com a intenção real de quem compra.
É muito comum ver empresas colocando dinheiro em anúncios, redes sociais ou campanhas genéricas, sem se perguntar se aquelas pessoas realmente estavam procurando aquele serviço naquele momento. Quando isso acontece, o marketing até gera tráfego, mas não gera resultado consistente.
Com o tempo, esse tipo de investimento começa a pesar no caixa, porque cada venda exige mais esforço e mais dinheiro.
E isso é incrível, digo com propriedade pelo motivo de já ter pego alguns clientes que me falaram isso:
“Elvis, tivemos mais de 30% de acessos no site, porém, não vendemos quase nada“
Quando fui ver, o site da empresa estava simplesmente gerando tráfego onde os usuários queriam apenas tirar dúvidas. Ou seja, o termo era INFORMACIONAL ao invés de ser TRANSACIONAL.
Olhar apenas para “vendeu ou não vendeu”
Outro erro frequente é analisar o marketing apenas pelo resultado final. Entrou cliente ou não entrou. Funcionou ou não funcionou. Esse tipo de análise ignora completamente o caminho que o cliente percorreu até chegar ali.
Muitas pessoas entram no site, olham rapidamente, não entendem a proposta e saem. Mesmo assim, aquela visita teve um custo. Quando isso se repete dezenas ou centenas de vezes, o CAC sobe sem que o empresário perceba exatamente onde está o erro.
Sem analisar esse caminho, fica impossível corrigir o que realmente está fazendo o custo aumentar.
Aqui vem o pulo do gato: você e sua equipe de marketing conseguem analisar isso através dos relatórios do Google Analytics 4… uma pena que pouquíssimas pessoas dedicam um tempo para analisarem essas informações. É aqui onde entrego resultados reais aos meus clientes.
Saiba como montar um plano de SEO para sua empresa
Tráfego alto não significa CAC baixo
Um dos maiores enganos no marketing digital é acreditar que mais visitas resolvem tudo. Ter tráfego alto pode até dar uma sensação de crescimento, mas não garante redução de custo nem aumento de vendas.
O que realmente importa é a qualidade desse tráfego. Pessoas que chegam sem intenção clara, apenas por curiosidade ou impulso, dificilmente se tornam clientes. Elas consomem orçamento, mas não retornam valor.
Quando o marketing atrai volume em vez de intenção, o CAC sobe mesmo com números aparentemente bons.
Agora imagine que você é um dentista no estado de São Paulo e quer atrair pacientes para a sua clínica localizada no Itaim Bibi. Seu objetivo é simples: trazer pessoas que realmente possam se tornar pacientes, sem gastar dinheiro à toa com marketing.
Ao analisar o Google, você encontra dois tipos de busca possíveis para trabalhar:
- “dentista em São Paulo” — cerca de 1.000 buscas;
- “dentista no Itaim Bibi” — cerca de 60 buscas;
Olhando apenas os números, é natural pensar que a primeira opção é melhor. Afinal, 1.000 parece muito mais interessante do que 60. Mas é exatamente aqui que muita gente se engana.
Quando alguém pesquisa “dentista em São Paulo”, o Google não sabe exatamente o que essa pessoa quer. Pode ser alguém procurando emprego, alguém fazendo um trabalho escolar, alguém querendo abrir uma clínica ou até alguém apenas curioso.
Ou seja, o volume é alto, mas a intenção é extremamente genérica.
Se você investir seu marketing para aparecer apenas nesse tipo de busca, vai atrair muita gente que:
- Não mora perto da sua clínica;
- Não está pronta para marcar consulta;
- Nem sempre precisa de atendimento naquele momento.
Resultado: muitas visitas, poucos contatos e um CAC alto.
Por que a busca menor pode gerar muito mais clientes
Agora vamos olhar para “dentista no Itaim Bibi”.
Aqui, mesmo com apenas 60 buscas, a intenção é completamente diferente. Quem faz esse tipo de pesquisa geralmente:
- Já decidiu procurar um dentista;
- Quer atendimento naquela região específica;
- Está muito mais perto de marcar uma consulta.
Nesse caso, o Google entende que a pessoa está buscando uma solução local e imediata. Isso faz com que cada visita tenha muito mais chance de virar paciente.
Menos visitas, mais conversão e, consequentemente, um CAC muito menor.
Se você atrai 1.000 pessoas sem intenção clara e apenas 5 viram pacientes, o custo por cliente fica altíssimo.
Agora, se você atrai 60 pessoas altamente qualificadas e 15 viram pacientes, o cenário muda completamente.
Mesmo com menos visitas, o custo para conquistar cada paciente cai, porque você está falando com quem realmente importa.
Esse é um exemplo claro de que não é o volume que reduz o CAC, mas sim a intenção por trás da busca.
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5 motivos do CAC da sua empresa continuar sempre alto
Depois de entender que intenção é mais importante do que volume, fica mais fácil enxergar por que tantas empresas gastam muito e vendem pouco.
O problema não está apenas em atrair pessoas, mas em como o marketing está estruturado para transformar interesse em cliente.
Na prática, o CAC começa a sair do controle quando a empresa até consegue chamar atenção, mas não consegue conduzir o visitante até a decisão de compra. Isso gera custo, mas não gera retorno proporcional.
1. Tráfego desqualificado
Quando o tráfego não é qualificado, acontece sempre o mesmo cenário: o site recebe acessos, mas poucos contatos entram. Cada visita teve um custo, mas não gerou receita. Com o tempo, esse desperdício se acumula e o CAC sobe sem que o empresário perceba exatamente onde está o erro.
Atrair pessoas erradas é uma das formas mais rápidas de encarecer o marketing.
2. Site que não converte
Outro ponto crítico está no próprio site. Mesmo quando a empresa consegue atrair pessoas com boa intenção, muitas vezes o site não ajuda na decisão. Falta clareza, falta explicação, falta confiança.
Quando o visitante entra e não entende rapidamente:
- O que a empresa faz;
- Como ela pode ajudar;
- Por que deveria entrar em contato.
A chance de conversão cai. E cada visita perdida aumenta o custo por cliente conquistado.
Ou seja, não adianta atrair melhor se o site não está preparado para converter.
3. Investir em marketing sem saber quem realmente compra
A empresa investe em marketing sem ter clareza de quem é o cliente ideal. Nesse cenário, a comunicação fica genérica, tentando agradar todo mundo ao mesmo tempo.
Sendo esse até mesmo o motivo de alguns sites não conseguirem converter os seus visitantes em clientes ou leads interessados.
4. Depender apenas de anúncios pagos para vender
Outro fator que faz o CAC crescer rapidamente é a dependência excessiva de anúncios pagos. No início, os resultados até aparecem, mas com o tempo os custos por clique aumentam, a concorrência fica mais agressiva e a conversão tende a cair.
Quando a empresa para de anunciar, as vendas param junto. Isso cria um ciclo perigoso: para vender mais, é preciso investir cada vez mais. Nesse modelo, o CAC nunca se estabiliza, porque o custo está sempre atrelado ao pagamento contínuo de anúncios, sem construção de um ativo próprio, como conteúdo e presença orgânica.
Sem tráfego orgânico e sem estratégia de longo prazo, o CAC quase sempre sobe.
5. Não acompanhar dados e repetir erros mês após mês
Muitas empresas e time de marketing não acompanham os dados básicos do que está funcionando e do que não está. Elas continuam investindo nos mesmos canais, nas mesmas mensagens e nos mesmos formatos, mesmo quando os resultados caem.
Sem análise, o erro se repete: campanhas que não convertem continuam rodando, páginas que não geram contato não são ajustadas e conteúdos que não ajudam o visitante seguem sendo publicados.
Cada mês que passa, o investimento aumenta, mas o número de clientes não acompanha esse crescimento.
Estratégias reais para reduzir o CAC no marketing da sua empresa
Reduzir o CAC não acontece com um “truque” isolado. Acontece quando a empresa para de desperdiçar dinheiro e passa a estruturar o marketing para atrair, convencer e converter as pessoas certas.
Abaixo estão as estratégias que realmente funcionam hoje e que utilizo e muito em meus clientes, literalmente tudo que está abaixo é o que faço e que traz resultados (Amém)!
Atrair pessoas que já estão buscando uma solução (e não curiosos)
Nada mais é que trabalhar em cima das principais buscas que os seus clientes estão pesquisando no Google e na Inteligência artificial.
Começamos a aparecer exatamente no momento em que alguém está procurando por uma solução.
Esse é o papel central do SEO e de todas as minhas estratégias:
Quando o site aparece para buscas específicas, com intenção clara, o visitante já chega muito mais preparado. Ele não precisa ser convencido de que tem um problema, apenas de que aquela empresa é a melhor opção para resolvê-lo.
Na prática, isso reduz o CAC porque:
- O visitante chega com intenção;
- O ciclo de decisão é mais curto;
- A taxa de conversão é maior.
Menos esforço para vender significa menos custo por cliente.
Criar conteúdos que respondem dúvidas reais antes da venda
Outro ponto que reduz muito o CAC é o uso da criação de conteúdo estratégico. Não conteúdo genérico, mas conteúdo que responde as mesmas dúvidas que o cliente faz antes de comprar.
Quando a empresa explica bem:
- Como funciona o serviço;
- Para quem ele é indicado;
- O que esperar do processo;
- Quais erros evitar.
Ela elimina objeções antes mesmo do contato acontecer.
No SEO, esse tipo de conteúdo faz com que o visitante chegue ao site já confiante. Isso diminui o tempo de negociação, aumenta a conversão e reduz o custo para fechar cada novo cliente.
CAC alto muitas vezes é reflexo de um marketing que não educa.
Já expliquei isso nesse vídeo aqui que recomendo e muito que você assista quando tiver um tempo livre.
Transformar o site em um vendedor ativo
Um site confuso, genérico ou mal explicado faz o visitante sair mesmo quando ele tinha intenção de comprar.
Precisamos sempre desenvolver um site com foco total em tirar as dúvidas e mostrar a nossa solução o mais rápido possível, sem nenhum rodeio.
Um trabalho estratégico de SEO envolve também:
- Clareza na comunicação;
- Organização das páginas;
- Conteúdo alinhado com a busca do usuário;
- Chamadas para ação simples e diretas.
Quando fazemos isso e aplicamos exatamente essas estratégias e ponto de CTA, o site deixa de ser apenas informativo e passa a vender. Isso aumenta a conversão sem aumentar o tráfego, reduzindo o CAC de forma direta.
Diminuir sua dependência de anúncios pagos
Anúncios pagos podem funcionar, mas quando eles são a única fonte de clientes, o CAC tende a subir com o tempo.
Literalmente todos os anos o CAC aumenta e é importante lembrar que nesse ano de 2026 é ano de eleição, portanto, os valores serão altíssimos.
O SEO entra exatamente para equilibrar isso.
Com tráfego orgânico:
- A empresa não paga por clique;
- O conteúdo continua gerando visitas no longo prazo;
- O custo de aquisição se dilui com o tempo.
Enquanto anúncios geram resultado imediato, o SEO constrói um ativo. E ativos reduzem CAC.
Veja como fazer seu site aparecer no Google
Quer reduzir seu CAC e atrair clientes que realmente compram?
Se hoje você sente que está gastando cada vez mais para vender e não entende exatamente onde o dinheiro está sendo desperdiçado, o problema provavelmente não é falta de investimento, é falta de estratégia.
Meu trabalho como Consultor SEO é justamente organizar isso: atrair pessoas com intenção real de compra, estruturar seu site para converter melhor e reduzir o custo por cliente de forma consistente, usando SEO como um ativo de longo prazo para o seu negócio.
Se você quer parar de depender apenas de anúncios e começar a gerar clientes com previsibilidade e menos custo, vamos conversar.
Uma análise estratégica já é suficiente para mostrar as oportunidades que você está deixando de lado e os seus concorrentes com certeza estão adorando.
